Далее под словом “товар” я подразумеваю или товар, или услугу.
Почему-то бытует мнение, что хороший продавец обязательно должен хорошо врать. Обосновывают это тем, что если он хорошо врет, то сможет впарить любой товар кому угодно. И многим нравятся такие продавцы, потому что в краткосрочной перспективе они могу заметно увеличить выручку компании.
Но с другой стороны, как бы хорошо эти продавцы не врали, обманывать бесконечно они не смогут и у компании появится большой пул недовольных клиентов. Клиенты будут недовольны двумя вещами:
1) Они не получили того результата, за которым пришли.
2) Их обманывали и втирали, что тот результат, который они получают, им и нужен.
И это в итоге очень плохо сказывается на имидже компании. К тому же множество клиентов вполне себе конечное и в какой-то момент все клиенты на рынке будут иметь крайне негативное отношение к компании. Также беда в том, что обманывая клиентов, продавец теряет связь со своим товаром и перестает понимать, что же он продает, что же все-таки нужно клиенту, и все сводится к спектаклю “Продаю щастье, осталось 5 кг”, хотя никаким счастьем и не пахнет.
Как же тогда продавать? А очень просто. Достаточно следовать следующей стратегии:
1) Поймите, что ваша компания делает лучше всего.
2) При первом контакте максимально качественно выясните, что действительно нужно клиенту.
3) Подумайте, сможет ли ваш товар удовлетворить потребность клиента лучше, чем другие товары на рынке.
4) Если на предыдущий вопрос ответили “да” — смело предлагайте ваш товар. Если ответили нет — честно говорите, что вы не специализируетесь в удовлетворении той потребности, которая в данный момент есть у клиента, и что ваш товар удовлетворяет другие потребности.
Просто? Реализуемо?
По моим наблюдениям узкоспециализированный бизнес не может позволить себе работать иначе, если хочет вырасти в большую организацию. Только так можно сохранять клиентов не думая об этом, заниматься только тем, что получается, и заработать репутацию профессионалов и лучшей компании.
З. Ы. Недавно обсуждал как раз эту тему с другом, он именно так и управляет компанией. И у них все хорошо.